在讲究重复消费的餐饮行业，同样是获取100个顾客，获取新顾客的成本要比老顾客再多来一次的成本高出很多倍！毫无疑问，维护好老顾客，才是餐饮企业降低营销成本并撬动利润的有效法宝。然而，今天是个多元化的消费时代，消费者越来越喜欢尝鲜，越来越容易转移目标，拿什么招术来留住老顾客？

打折？优惠券？抑或团购？

这些既不能带来回头客，也不能带来利润！雅座CEO白昱坚定地对《中外管理》说。以打折为例，饭店打出的优惠是9折。顾客消费了100元，最后结账是90元，顾客获得了实惠。而对于这家饭店呢，它真正获利了吗？

其实未必。“打折往往能够一时吸引顾客，但是对商家的利润伤害却非常大。”白昱如是说。同样，团购、优惠券等手段，事实上也都限于短期获利，顾客的重复消费和忠实消费难以形成。也正如雅座所主张的：“我们反对商家做任何形式的打折，因为这种模式无法带来客户的认同。”

餐饮是个地理性很强的生意。对于任何一家饭店，基本上方圆3公里范围以内的消费占其生意的75%。按照这个逻辑，经常来的就餐者多为老顾客，但前提是饭店的环境、菜品以及服务都还OK。如果从长远利益考虑，将普通消费者变为会员，分析会员消费信息，挖掘其后续消费力汲取终身消费价值，那么“顾客价值”就会被最大化地挖掘出来。

会员营销的本质正在于此。但是，中国餐饮企业一直以来粗放经营，对客户关系管理的意识非常淡薄，会员营销并没有得到正向发挥，反而遭到很多消费者的反感。原因在于没有一套好的方法和流程。

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