会员档案就是建立会员顾客尽可能详细的个人信息。只有真正掌握了会员的信息，企业的各类工作才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升企业的销量与利润。建立会员档案时，要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效地分类，老顾客和新顾客也要进行区分。在会员营销系统里面会员档案分为两部分：会员的个人基本信息和会员的消费信息，这样就能综合反映会员个人的消费能力和品牌的接受程度，使经营者可以开展针对性的营销工作。具体如下：

（1）会员的个人信息：

    ①姓名。首先对会员顾客登记姓名，以便在后续的跟进中对会员使用正确称呼，既可以体现对顾客的尊重，也能保证会员资料的准确。

    ②性别。做好登记，可以避免在跟进中发生误会，闹出笑话。

    ③联系方式。手机、固定电话、电子邮件等，一定要掌握会员的有效联系方式，通过多渠道的联系才能与会员建立有效的沟通渠道，增进与会员的相互沟通。

    ④工作性质和职务。从工作性质和工作职务可以基本判断会员的经济收入和消费潜力，为日后针对性的销售工作打好基础。

    ⑤家庭住址。准确地记录住址，就可以将本店的一些纸质媒介宣传资料及时送到会员手上，加深会员对店的认识。同时根据会员地址的分布，列出会员分布的区域，以便有针对性地开展。如某些区域的会员数量少而且该区域的消费能力又很强的话，经营者就应该加强在该区域的宣传与推广工作。

    ⑥年龄。年龄对于会员的细分很重要，不同年龄阶段的会员对于商品的需求点是不一样的。对不同年龄段的会员护理的方式也是不同的。根据会员的年龄更准确地进行店内经营品牌的针对性推荐。

    ⑦会员生日。记录会员的生日，并在会员的生日当天问候或提供小礼品或优惠购物，是打动顾客的很好的办法。每个人都渴望被关心和重视，记住会员的生日对他们来说就是莫大的关注，能拉近会员与商家的距离，增加他们的忠诚度。

    ⑧个人喜好。掌握会员的喜好，便于在服务跟进时能够投其所好，打动会员，增加会员对商家及店内经营品牌的忠诚度。对于会员的基本信息一定要做好保密工作，这样会员才愿意将自己的资料留下。

    很多会员不愿意留下详细的资料就是担心自己的信息外泄，给自己带来不良影响。会员基本档案刚建立时，会员可能只留下简单的信息，但在后续的跟进中通过优秀完善的服务能让会员依赖自己，这样才能完善会员的信息，才能将会员服务做到位。会员的基本信息发生变化时一定要及时更新，未能及时更新而出现信息脱节后，会导致会员跟进工作效率降低甚至无效。

（2）会员消费信息：

    会员的个人信息使商家对会员有了最基本的认识，可以根据会员的个人情况设置不同的方案，提供更好的服务以及引导消费。而会员消费的品项、品牌选择不同，对于服务的需求方式不同，所以详细地记录会员的消费信息，就可以根据顾客消费情况的变化，不断加以调整，给会员提供最好的个性化服务。消费信息包括：

    ①购买的产品。如会员购买产品的各类、品名、价格等，由此可以分析会员的消费选择方向、消费偏好，同时判断会员的产品选择是否与个人的需求相符，这样我们就可以更好地引导会员消费。

    ②消费的金额。记录会员的购买金额，可以来衡量会员的消费能力和消费潜力，并作为日后进行会员积分和返利的依据。

    ③消费的时间和频率。可以分析会员的消费规律，方便店员进行跟进。

    ④反馈的信息。记录会员对专卖店内产品、销售、促销、服务等方面反馈的信息，便于店面对于各类服务模式的优化与改进。

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