当我们在某美容院购买某产品后，认为价廉物美、美容师的服务到位，我们会再次光顾，或者向需要这种产品的亲朋好友介绍，分享愉快的购物经验，从而促使亲朋好友光顾这个美容店。我们发现，这个美容店除了第一次对我们的销售是通过主动的销售行为实现的，其后则都是由客户自己完成的。如果能够通过客户服务促成客户的这种行为，是不是就把客户服务放到销售的前端了呢？在极端的情况下，只需要通过主动的销售行为带来第一个客户，然后就可以通过客户服务将全部销售工作交给这个客户去做，是不是客户服务与销售工作又合而为一了呢？如果能实现这一目标，那么客户服务所能焕发出的能量将远远大于主动销售，因为客户可以无限地增加，而销售员则不可能。

    促成客户的再次购买及主动推广行为，这就是对客户资源进行深度发掘的目标，是比培养客户忠诚度更为艰巨也更有意义的工作。

    要达成这一目标，需要利用人性的趋利特性。

    客户到美容会所购买产品享受服务后的推广行为往往是自发的行为，也是不稳定的行为。他可能因为今天心情好而向朋友推介，也可能因为心情郁闷而不推介。他没有推广的积极性，因为他不能从中获得收益。我们往往把客户的口碑宣传视为天经地义，而忽略了付出努力就应该获取回报才符合商业原则。如果能够通过利益刺激激发客户的积极性，是不是就使客户推广行为变得比较稳定呢？

    给客户的经济刺激从何而来？在主动销售行为中，我们需要付出广告费、销售员工资及提成，以及其他费用。在客户推广过程中，这些费用就省下来了，这就是给客户经济刺激的来源。

    美容会所可以通过会所管理系统，对自己的固定客户在进行日常维护的同时，给他们一定的经济刺激，让他们帮助会所推荐更多的客户，这种经济刺激，要直接体现在会所管理系统中，让客户有据可查。比如通过会所管理系统的“转介绍积分”功能，当你的客户为你推荐一个朋友来时，你要给予一定的积分奖励，在固定时间将这种积分的奖励兑换成服务、产品，或者现金，以加强客户对美容会所的忠诚度，加强客户为会所推荐客户的积极性。

    随着客户推广的进行，就可以逐步取消店铺广告费用、销售费用，省下来的经费也可纳入客户奖励基金，使得回报进一步增大，激励作用更加明显。在客户群达到一定数量后，丰厚的回报结合优良的产品已具有极大的市场影响力，此时就可以不再要求每位客户必须主动推介新客户方能获得回报，慕名而来的客户已能支撑系统运转。

    通过合理的组织设计和奖金分配，利用人性的趋利特性，我们可以达到对客户资源进行深度发掘的目的，促成客户的主动推广行为，建立无与伦比的忠诚度。当然我们不能忽略产品的质量与技术水平，一定要让客户真正感到价廉物美、服务到位，否则客户仍可能转而购买竞争对手的产品，更不要说主动推介了。同时，也不能以高额回报作诱饵吸引顾客，要以产品本身作为推介重点，而辅之以利益刺激，引导客户树立正确的消费观，对回报抱以平常心态，切忌本末倒置，为了回报而进行不必要的消费。

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