“行业化之路PK通用化之路”的经典案例

　　企业管理软件的强势，为国内软件行业透射出一线前进的曙光。纵观企业管理软件领域的发展史，以用友的“通用化”之路和博科的“行业化”之路最具代表性。

　　用友公司的雏形形成于1988年，起初的名字叫“用友财务软件服务社”，主要偏重于财务软件的开发，市场主要集中在局限企业内部资源管理的中小企业。1991年王文京重新注册了用友，用友有限责任公司正式成立。

　　用友成立不久，博科也在上海诞生，此时的博科同用友一样，也主要专注于财务管理软件领域——当时的中国，是通用软件的天下。1994年，博科成功发布中国首套基于Windows平台的财务管理软件。博科的创始人沈国康踌躇满志，准备带领企业走向全国市场，然而迟迟未发的批文却成了博科完成三级跳的最大障碍，通用软件发展的黄金阶段，就这样擦身而过。

　　与博科呈现两种截然不同的命运，用友的发展顺风顺水，不但顺利取得批文，成为中国财务软件的领跑者，还与当时的金蝶号二分天下，号称称国内财务软件中的“南金蝶、北用友”。回忆起当时，沈国康感慨良多，“如果不是这一道坎，博科必定走上用友的发展老路，沦为跟随者，而非今天足以与其分庭抗礼的物流供应链管理软件领域的引领者。”

　　博科与用友走上了完全不同的两条发展之路。综合当时的经济环境、国外管理软件的发展轨迹及未来企业的管理趋势，在需求为导向的核心策略下，博科开始了中国管理软件的垂直式探索，最终将目标锁定在当时国内管理软件的空白市场——物流供应链管理，走上了一条行业之路。此时，用友在通用化领域也稳占一席之地。

　　1997年，用友软件的销售收入突破了一亿元;同年，博科成功发布中国第一套分析型精细化物流管理软件，并连续12年稳据中国市场占有率第一。时至今日，用友已经成为国内第一大企业管理软件品牌;博科也当之无愧的成为物流管理软件领域的王者，其占据市场份额31%的百分点，已经超过了第二名和第三名的总和。

　　用友与博科的发展史，也就是中国企业管理软件的发展史;用友的“通用化之路”和博科的“行业化之路”，也是中国软件行业的发展缩影，代表着国内软件企业发展的两个基本方向。在第一轮的市场博弈中，两者都取得了巨大的成功，而用友的“通用化之路”似乎略胜一筹，成就了其“国内第一品牌”的美名。

　　无限风光Vs无冕之王

　　在整体实力的比拼中，作为国内最大的管理软件厂商，用友无疑要强于博科。2001年，用友成功地成为第一家在国内挂牌上市的管理软件公司。同年度，用友主营业务为3.33亿元，博科资讯的主营业务为1.2亿元，总营收为1.6亿元。

　　从表面上看，走通用化之路的用友战绩彪炳，相比之下，同为国内管理软件的元老级厂商的博科资讯的行业化之路却稍显低调。然而这并不能妨碍博科成为用友的国内最具威胁的竞争对手，简单的数字对比也并不能真实地反映两者的实力高低。

　　在用友的主营业务收入中，财务软件仍占了很大的部分，约占总收入的47.55%。而管理软件只占了50%不到的比率，ERP软件收入只占用友总营收的38.44%。在博科方面，其主打的高端财务软件方面的收入只占总营收的30%左右，而70%以上的部分来自于其管理软件，其中包括物流管理软件和审计管理软件、全面预算管理软件、ERP等。

　　从客户构成来看，用友在小型和低端财务软件方面有着绝对的实力，在金融、证券领域也有着得天独厚的优势，其U8、NC广泛地应用于国内各大银行和申银万国等证券机构。博科资讯的客户主要是大型、高端的应用，如中石化、光明乳业、五十铃、爱普生、华联集团等。

　　不难发现，用友的“风光无限”实际上包含着重重隐患。博科与用友在整体上虽有差距，但是在管理软件领域，尤其是物流管理软件、审计管理软件、预算管理软等行业，博科拥有巨大的潜在优势。在传统的财务软件市场已渐萎缩的今天，仍过于依赖财务软件市场不能不说是用友的一大隐忧;相比之下，博科一直坚持行业化发展之路，走差异化的竞争路线，确立了一个个的优势竞争“据点”，正是这些“点”，为博科铺就一条无冕之王的道路——假以时日，一旦这些优势从“点”到“面”，势必对用友的地位产生根本上的动摇。

　　未来之路：“行业化”与“通用化”谁主沉浮?

　　资料显示，目前的国内企业管理软件领域正处于用友、金蝶、博科三分天下的战国时代，用友庞大的市场渠道终端、金蝶独特的市场定位和博科强劲的行业应用各占鳌头。业内专家告诉记者：“用友、金蝶是比较典型的由标准化财务软件发展而来的管理软件厂商，在通用化上有一定优势，靠规模化销售产品取胜，但是在用户的通用性基础架构搭建起来以后，行业化需求特征将更加明显，尤其是高端行业客户更需要行业化的解决方案。如果用友、金蝶不能很好的调整业务策略，那未来发展将受到严峻挑战。”

　　由行业化入通用化易，由通用化入行业化难。在通用化的道路上，随着品牌增多、价格战激烈、服务同质化、技术门槛低等一系列问题，成为一片红海;而以博科资讯为代表的行业化路线，是随着经验的增加、服务的年限、技术的门槛等而不断提升竞争力的，并在行业上影响力巨大，不仅推动行业的快速发展，更带动的整体产业的进步。

　　从定制化到通用化，再到行业化，是管理软件发展的大势所趋。不同行业的业务特点和信息化基础架构差异较大，对系统功能需求也存在很大差异，这就需要管理软件厂商深入理解各个细分行业的业务模式特点和系统需求，在通用化产品的基础上提供行业化的解决方案。行业化趋势将使具有优势行业经验的厂商获得更加有利的市场地位，而博科一贯秉持的蓝海战略，将是其未来角逐软件市场的最大屏障。