汽车4S店是一种汽车服务方式，它属于汽车特许经营的范畴。4S店就是包括整车销售/零配件供应/售后服务/信息反馈于一体的专门经营一种品牌的汽车销售服务店。而其中的整车销售绝大部分就是要在展厅销售的，展厅销售基本流程如下：

    1、先从客户进门来说，根据情况直接打招呼说（您好，请问你要看什么车？那种型号，那种价格的车）或盯住客户让他感觉你在注意他，保持一定的距离在看出他有什么意图后，主要给他介绍他所看中的那款车，给客户详细的介绍。

    2、要根据客户的不同来选择不同的销售方式。最重要的是要留下客户的信息，分析属于哪级客户。

    3、做好客户的回访（其中包括打电话促销、写销售信，或直接登门拜访），如客户要试乘试驾，要做好登记，在客户试驾的前三天，利用汽车4S店管理软件里的短信营销功能给客户发去试车通知短信，以提醒客户试车时间，同时在试驾前一天致电联系客户确定试驾具体时间，体现4S店对客户的重视。

    4、在试车当中在对车辆的加速性、安全性、操控感和舒适感在做一个详细的介绍。试完车后如客户购车，讲好价格，有现车的立即出售，没现车的和客户签定好购车协议或合同，在签定时要落实车什么时候能到，以造成不必要的麻烦，最后将定金交付财务部。如有现车现在就能提车，陪客户立即挑车在此当中要再次对车做一个全面的讲解，介绍各种配置程序的使用方法。选好车后记住该车的车身号，陪同客户到财务部做好交款事宜（如客户是贷款购车，则应先办理好贷款事宜）交清车款后给客户办理好各种手续（如购车发票/车辆合格证/车辆说明书/保修手册/出门证/临牌或移动证等）做好车辆的出库建立客户档案，要严格按照交车确认书的各个项目，逐个落实最后在交车确认书签字，如客户要代办手续则到相关交通部门尽快办理，最后送客户出门，将客户信息移交售后部。

    完成上述流程后，这些只是成功销售的其中一部分，另外还要亲自做好客户的回访工作【当销售出去后，售后部已将客户资料建档，作为销售人员，要在汽车美容管理系统里录入好下一次和客户联系的时间，以提醒自己做好回访工作】，第一次回访要在一个星期内必须完成，以后在慢慢调整回访时间，记得客户的生日在客户生日和节日的时候，寄些贺卡或者通过汽车美容管理系统给客户发送一条祝福的短信，让客户知道自己对他的关怀，而不是销售完就不理他了，这样才回能给你带来更多的新客户。

    总的来说，在整个销售过程中，销售不是关键点，态度和服务的才是销售的重点，整个销售过程是特别烦琐的，一定要“以客户为中心”，以一个销售员良好的心理素质，高尚的职业道德，合理的知识结构，全面的工作能力为基础，当好客户的“参谋”消除客户的各种疑虑，促成交易。

    作为一个汽车销售，我们在不断完善知识的同时，还要多看些销售的经验，我曾看过一篇关于美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：
    2%的销售是在第一次接洽后完成
    3%的销售是在第一次跟踪后完成
    5%的销售是在第二次跟踪后完成
    10%的销售是在第三次跟踪后完成
    80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
    几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

    跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 
    跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”
    跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；
为每一次跟踪找到漂亮的借口：注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；
    每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
这些跟踪的记录在联系时要仔细列表记录起来，同时备注到汽车美容管理系统中，并在系统中预约下一次的联系时间，以免遗忘客户，造成销售丢单。

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