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企业该如何挖掘高客户价值?
发布时间:2012-10-07 资料来源:原创
      企业该如何挖掘高客户价值?这个应该是我们企业关注最多的主题,因为知道这个秘密,我们可以为企业创造更多的剩余客户价值。很多人都知道一个商界的“二八法则”,就是20%的高价值客户能够为我们的企业带来80%的利润,所以高客户价值不可小觑。只要刀能够用在刀刃上,我想这能够为企业节省大量的成本,从而在价格上提高我们的竞争力。但是问题出现了,要想这20%的高质量客户对我们企业的服务死心塌地,我想不动一番功夫不可达到,其实这就需要我们去提高用户体验,增加用户的忠诚度,从而制定针对这些客户的营销计划,最后达到挖掘客户价值的目的。其实要做到这些,我们有很多方面可以去做,如:
 
    第一、我们可以建立一套完善的会员管理系统,这个是建立在会员资料数据的基础上。通过对会员消费记录是发掘客户需求的有效方式与手段,因此可以通过对会员消费行为持久的关注和记录找到会员消费特征以维系客户,这个就是会员营销了。但这一切的前提基础是具备功能完善的会员营销系统,需要把所有连锁店管理系统进行统一管理,通过全局的分析,制定针对性的方案,从而达到我们需要的效果。


    第二、将我们的目标市场细分,这就是专精!在我们日常会员营销实战中,企业往往设计不同等级类型的会员卡以消费金额区分客户价值。比如我们系统可以根据会员卡充值金额的高低,设计不同级别的白金卡、金卡、银卡等。不同的持卡可以享受不同的优惠政策。然而,这样的区分方式虽然简单,但是长期以往企业就会发现,虽然卡发出去很多,会员数量很庞大,但是真正的活跃会员却不多。那么这个问题我们应该如何去解决呢,?要知道高价值客户除了对企业具有行为忠诚,还应该具有态度忠诚。因此,除了制定相应会员卡的等级,我们还可以加入会员卡实名制,使价值区分更为精准,营销更会准确,由此创造更多的价值。

 

    第三,共赢合作之路。要知道站到巨人的肩膀上会看的更远,企业在某一阶段资源是有限的,但是要做大,我们必须用1快钱做100块钱的事,所以这个时候我们需要联合我们产品线相关的商家,一起去服务好用户。要知道,高质量客户他的需求总是在递增,并对企业有更高期望的。所以我们要找一些商家区尝试合作,一丰富我们的产品线,为用户能够提供全方位的服务。比如苏宁和凡客诚品,一个是做家电连锁的,另外一个是网上卖服装的,但是他们的异业合作非常成功。这个我们就可以借鉴了!

 

    第四、建立长期的客户关怀计划,让客户永远的心被我们所牵动!服务过程是客户维系的关键环节,必须把它塑造为信息传递通畅、与客户积极互动、各环节高效协作、具有明显效益的过程。在提供个性化服务的过程中,一要谋求差异化,二是严格控制服务质量。差异化会使高端客户在得到更多的消费体验后坚定自己的选择,提高忠诚度,同时在客能够有亲人一样的感觉。

笔者认为,能够做好这些,相信企业的成长不再是梦!

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